Een narratief is effectief om mensen te overtuigen

Overtuigen met een narratief werkt beter dan het geven van feiten en statistische informatie. Hoe persoonlijker het verhaal, hoe beter. Dat blijkt uit recent onderzoek naar lobby-strategieën van het Kennisplatform Integratie & Samenleving. 

Een lobby voeren gebeurt steeds vaker door het vertellen van persoonlijke ervaringen in de vorm van narratieven. Belangengroepen die zich bezighouden met minderheden wilden weten hoe zij dit het beste konden aanpakken. 

Hoe kan het vertellen van verhalen en persoonlijke ervaringen zorgen voor een daadwerkelijke verandering in beleid? Onder welke voorwaarden werkt een narratief als een effectieve lobbystrategie? 

Onderzoeker Zsuzsa Kovács van KIS (Kennisplatform Integratie en Samenleving) brengt in haar rapport Narratief als lobbystrategie van minderheden bij het beïnvloeden van beleid tal van studies en onderzoeken over storytelling in binnen- en buitenland samen. 

De uitkomsten van dit onderzoek zijn interessant voor iedereen die met verhalen wil beïnvloeden. Want het is een veelgestelde vraag: werken verhalen als je iemand wilt overtuigen tot een andere denkwijze of ander gedrag?  

Een narratief helpt.

Zsuzsa Kovács raakte overtuigd van de kracht van het verhaal om de publieke opinie te bespelen en politieke invloed te kunnen uitoefenen. Verhalen hebben een emotionele aantrekkingskracht en wakkeren de empathie aan, schrijft ze. 

Mensen die tot een meerderheidgroep behoren, raken daardoor gemotiveerd als ze verhalen horen of lezen van een minderheid om misstanden in de samenleving te verbeteren.

Verhalen, voorbeelden en getuigenissen zijn gemakkelijk te begrijpen en te herinneren.

Hierdoor zijn ze - veel meer dan droge statistieken - een geschikt middel om informatie over te brengen. Verhalen zijn zelfs een effectiever middel dan non-narratieve informatie (feiten, statistische informatie) bij het overtuigen van de meerderheid. 

Bij het horen of lezen van een verhaal verlaten mensen tijdelijk hun eigen realiteit, ze maken een cognitieve en emotionele ervaring mee: de transportatie. Door die ervaring staan mensen meer open voor een bepaalde boodschap. 

Ook kunnen verhalen mensen mobiliseren en motiveren om in actie te komen. Bijvoorbeeld om een misstand uit het verhaal aan te pakken.

Die bereidheid treedt vooral op als mensen zich identificeren met de personages van een verhaal. 

Dat krijg je als verhalenverteller voor elkaar door op gemeenschappelijke waarden en normen te wijzen. Daardoor voelen mensen zich opgenomen in het verhaal en identificeren zich met de hoofdpersoon. Vervolgens zijn ze ook eerder bereid om hun houding en gedrag aan te passen. 

Dat is allemaal goed nieuws voor verhalenmakers en toepassers van storytelling. 

Valkuilen bij het gebruik van verhalen zijn er echter ook. 

Als iemand uit een minderheidsgroepering vertelt hoe hij slachtoffer is geworden van geweld, discriminatie of stigmatisering, kan hem gemakkelijk worden verweten dat hij in de slachtofferrol kruipt. 

Dan ontstaat het beeld dat het meer aan hemzelf of aan zijn karakter ligt dan aan de daders of aan de samenleving, maar dan ben je bij een lobby verder van huis. 

Een persoonlijk verhaal werkt in dit soort situaties dus juist averechts: het veroorzaakt eerder een negatieve houding dan motivatie om de positie van de minderheid te versterken.

Een narratief kan het niet alleen.

Er is ook een belangrijke relativering opgenomen in het rapport. Het overtuigen van beleidsmakers alleen door verhalen kan beleid niet veranderen, schrijft de onderzoekster. 

Wel kan het een bijdrage leveren aan beleidsverandering. Dat komt omdat lobby slechts een factor is die kan bijdragen aan beleidsverandering. 

En dat is ook heel logisch: bij het veranderen van gedachten en standpunten komen vaak veel factoren bij elkaar, zoals timing en de aanwezigheid van sterke conflicterende overtuigingen.

Hoe zijn beleidsmakers bereid jouw standpunten te ondersteunen? 

Het rapport geeft deze tips:

• Toon in de verhalen vooral de overeenkomsten van de hoofdpersoon met mensen die de boodschap moeten oppikken: laat zien dat we meer op elkaar lijken dan je misschien denkt.
• Maak als minderheid gebruik van je ‘anders-zijn’. Het feit dat je een andere, afwijkende boodschap hebt, springt in het oog. Dat zet de ontvanger van je verhaal aan tot nadenken.
• Wees consistent met je boodschap: herhaal hetzelfde verhaal meerdere keren en onder diverse soorten publiek. De consistente boodschap zorgt ervoor dat je eerder serieus genomen wordt.
• Geef 'een menselijk gezicht’ aan je verhaal: persoonlijke gegevens en 'live' getuigenissen pakken vaak positief uit.

Over het onderzoek:

In opdracht van het Kennisplatform Integratie & Samenleving zijn allerlei verschillende typen onderzoeken op het gebied van verandertheorie bestudeerd en besproken met belangenorganisaties van mensen met een migratie- en vluchtelingenachtergrond. Het gaat over een narratieve overtuiging, die verwijst naar veranderingen in houding, overtuiging en gedrag, die specifiek door verhalen zijn aangebracht. 

Het middel daarvoor is een narratief. Een narratief geeft informatie over de ervaringen en motivaties van een of meerere personen, een plot en aantrekkelijke details. Bij dit onderzoek gaat het om verhalen waarin de personages afkomstig zijn uit minderheden.

Bron:

Titel: Narratief als lobbystrategie van minderheden bij het beïnvloeden van beleid. Wat werkt? Auteur: Zsuzsa Kovács Uitgave: Kennisplatform Integratie & Samenleving, Utrecht, 2019