Overtuigen met verhalen, zo pak je het aan

Als je storytelling wilt gebruiken om mensen te overtuigen, hoe doe je dat dan? Zes aandachtspunten om te overtuigen met verhalen.

Een jaar of tien geleden wilden we onze tuin opnieuw laten inrichten. Ik nodigde enkele hoveniersbedrijven uit om hun ideeën te horen over ons plantenparadijs. 

Nummer 1 kwam zeer deskundig over en deelde meteen allerlei slimme adviezen, bijvoorbeeld over het snoeien van de opdringerige klimplanten bij onze lijsterbes. Nummer 2 bewandelde een heel ander pad. 

De man was laaiend enthousiast over de muren rondom onze tuin, die na de oorlog opgetrokken is uit een bonte verzameling oude bakstenen. 

Gefascineerd vertelde hij me over de herkomst van de verschillende steensoorten. “Als dit huis te koop stond, zou ik het meteen kopen vanwege deze muren”, zei hij tegen mij. 

Zijn enthousiasme voor de muren verraste me. In plaats van over het groen hadden we het over stenen. Maar ik voelde me wel geraakt: we deelden dezelfde liefde voor markante stadsmuren. 

Hij had me daarmee meteen overtuigd dat hij de juiste man was om onze tuin opnieuw in te richten. 

Daarom is storytelling zo'n krachtig middel om de interesse te wekken en in beweging te brengen. En de overtuiging, die volgt dan vanzelf. Wil jij dat ook? Hierbij zes stappen, die je daarbij op weg helpen:

1. Overtuigen met verhalen: bepaal je centrale boodschap

Waarover wil je dat je lezer anders gaat denken of iets anders gaat doen nadat hij jouw verhaal heeft gehoord? Bepaal je centrale boodschap en schrijf die voor jezelf op. Deze boodschap is doorgaans een onderdeel van een zogeheten narratief: een prikkelend toekomstbeeld om anderen bij een idee of missie te betrekken. 

Een narratief biedt een inspirerend kader waarbinnen allerlei betrokken mensen hun eigen verhaal kunnen creëren. De individuele verhalen die daaruit voortkomen, versterken de geloofwaardigheid van het narratief.

2. Overtuigen met verhalen: zoek naar gedeelde waarden

Voordat je iets belangrijks communiceert, dien je na te gaan wat jullie precies verbindt. Dat gebruik je als basis, zowel in het begin van je verhaal als door je verhaal heen. 

Jouw lezer is, bewust of onbewust, bezig met haar of zijn eigen wereld. Hij denkt: wat heb ik eraan? Hoe sluit dit aan op mijn behoeftes? Welk effect heeft dit op mijn leven? Verdiep je dus eerst in de ander: wat vindt hij of zij echt belangrijk? Wat is zijn belangrijkste overtuiging? Zonder die verbinding maakt je verhaal geen schijn van kans. 

Dus: de gedeelde waarden komen eerst; feiten en argumenten komen daarna.

3. Overtuigen met verhalen: kies een passend verhaal

Laat zien dat je echt bent en dat de ander jou kan vertrouwen. Je doet dat door je eigen kwetsbaarheid te laten zien, bijvoorbeeld via een persoonlijk verhaal. Uit dat verhaal blijkt dat je helemaal begrijpt waar je lezer mee zit. Je snapt waar hij tegenaan loopt en wat zijn uitdaging is. Daarmee creëer je opnieuw de verbinding. 

Mensen die dezelfde verhalen delen, ontwikkelen dezelfde kijk op de wereld. Ze wisselen een wereldbeeld uit: een verzameling van verhalen hoe de wereld in elkaar zit, hoe het allemaal zo gekomen is en hoe we ons horen te gedragen. 

Een passend verhaal vind je in je eigen omgeving. 

Zoek het niet te ver. Denk aan iets dat je zelf onlangs hebt meegemaakt. Of een verhaal dat je van iemand anders hebt gehoord, dat is blijven hangen.

Je kunt ook een eigen verhaal delen uit je eigen verhalenschatkist.

Vertel over een eigen ervaring, je worstelingen en groei. Vertel waar je aan het begin stond. Je wilde iets doen, maar dat lukte niet. Je probeerde nieuwe strategieën uit, maar het werkte nog steeds niet. Toen zette je een nieuwe stap, waarbij je leerde om het over een hele andere boeg te gooien. Toen boekte je wel resultaten.

4. Overtuigen met verhalen: rek de denkruimte op

Zoek de overlapping op van jullie gedeelde waarden. Vanuit die overlapping kun je de gemeenschappelijke ruimte oprekken. Je neemt de ander dus mee op reis, in de richting die jij op het oog hebt.

Mijn tuinontwerper had met zijn liefdesverklaring aan de muren onze gezamenlijke ruimte al opgezocht. Vanaf dat punt rekte hij mijn opvattingen op. Ik had namelijk in mijn hoofd dat lelijke plekken met witte verfsporen op de muren bedekt moesten worden met klimplanten.

Hij stelde voor om er een klimplant tegenaan te zetten die dezelfde witte vlekken op de bladeren vertoonden als de verfsporen. Omdat ik de muren nu door zijn ogen zag, ging ik daar onmiddellijk mee akkoord.

5. Overtuigen met verhalen: gebruik een metafoor

Overweeg om een metafoor te gebruiken om je boodschap uit te leggen als dat van pas komt. Is er een element in je verhaal dat je hiervoor kunt gebruiken?

Blijf terugvallen op je metafoor en verweef de beeldspraak door je hele verhaal.

6. Overtuigen met verhalen: maak het rond

Schets hoe het kan worden en durf het gerust groot neer te zetten. Sla daarbij de brug naar het oorspronkelijke probleem van je lezer. Wat kan hij of zij doen om betere resultaten te behalen? 

Hoe ziet de wereld eruit als het probleem is opgelost? Op welke manier wordt het beter dan nu? 

Door het verhaal op die manier 'rond' te maken, ervaart je lezer opnieuw dat hij gehoord en gezien is. En daar gaat het om. 

Wat is voor jou de volgende stap om te gaan zetten?