Om anderen te overtuigen heeft het aanvoeren van argumenten maar beperkt nut. En die argumenten almaar herhalen werkt zeker niet om invloed uit te oefenen. Gelukkig is er ook een aanpak die wel werkt, schrijven Sarah Gagestein (taaldeskundige) en Job Boersma (psycholoog) in hun nieuwe boek 'Harder praten helpt niet'.
Mensen zitten ongelooflijk vast in eigen overtuigingen en denkbeelden, waardoor ze totaal niet openstaan voor de boodschap van de ander. Ook niet als dat hele juiste argumenten en integere overwegingen zijn. In ons brein zijn bovendien de emoties de baas: wie boos is of walging voelt, sluit zich vrijwel helemaal af voor andere invloeden. Zo lang de emoties aan de knoppen zitten kun je het met alle goedbedoelde verstandelijke overwegingen wel schudden.
Het is razend moeilijk om je in anderen te verplaatsen
Toch is dat het enige dat werkt om de ander te beïnvloeden: je in de ander verplaatsen en voortbouwen op zijn denkraam. In hun boek tonen Sarah Gagestein en Job Boersma hoe je andermans overtuigingen, ambities en belangen precies inzet om jouw punt te maken. Daarmee bouwt Gagestein voort op haar eerdere boek Denk niet aan een roze olifant.
Veel strategieën uit Harder praten helpt niet zijn overigens al bekend, onder meer uit het beroemde boek Invloed van Robert Cialdini. Denk bijvoorbeeld aan het belang van sympathie bij overtuiging: van iemand die we aardig vinden, nemen we eerder iets aan.
Wel is het prettig dat alles in dit boek handzaam en lekker leesbaar op een rij staat. Ook de vele persoonlijke voorbeelden maken de auteurs zonder meer sympathiek, zelfs als ze af en toe iets over zichzelf onthullen dat eigenlijk niet zo aardig is. 
Overtuigen? Eerst inleven in de ander
Als je invloed uit wil oefenen - en wie wil dat niet? - is het van groot belang om niet te snel conclusies te trekken over andermans bedoelingen en gedrag. Ga liever op zoek naar de ontbrekende context om het gedrag van de ander eerlijk te kunnen interpreteren.
Pas als je je goed hebt ingeleefd in iemands belevingswereld kun je invloed uitoefenen. Ja ja, knik je. Dat weten we toch allemaal al, dat je je eerst moet verdiepen in de ander!
Toch handelen we daar in de praktijk vaak niet naar als we iemand willen overtuigen. De beschikbare kennis uit de taalkunde en gedragspsychologie hebben de auteurs daarom vertaald in praktische tips, die dat een stuk gemakkelijker maken.
1. Vraag een bevestiging
Als je wel eens een workshop of andere bijeenkomst organiseert, herken je vast wel dat mensen zich wel aanmelden, maar toch niet op komen dagen.
Hoe pak je dat slim aan? Vraag de deelnemers of ze zelf een bevestigingsmail willen sturen bij de inschrijving, tippen de auteurs.
Vlak voor de workshop stuur je nog een reminder, waarin duidelijk stond dat ze zelf hadden toegezegd om te komen. Mensen vertonen niet graag inconsequent gedrag en komen graag hun toezegging na. Dikke kans dat vervolgens iedereen aanwezig is.
2. Begin met een kleine ja
Ook weet je vast wel uit ervaring hoe moeilijk het is om iemand die nee geroepen heeft op andere gedachten te brengen. Als je weerstand verwacht, probeer daarom dan eerst steun te krijgen voor iets kleiners of algemeners.
Een pilot bijvoorbeeld of een haalbaarheidscheck. Een kleine ja groeit vervolgens makkelijker uit tot een hele ja.
3. Speel in op iemands waarden
Een andere belangrijke tip is om in te spelen op waarden, idealen en belangen van de ander. De auteurs illustreren dat aan de hand van de levensgenieter Roderick, die op dieet moet.
Met een strenge preek of goedbedoelde voorlichting kan diëtiste Sylvia het wel schudden. Roderick wil namelijk niet afvallen, maar liever medicatie om zijn hartritmestoornis te verhelpen. Hij vindt zichzelf goed geïnformeerd en wil helemaal niet horen dat hij ergens moeite voor moet doen.
Wel kan Sylvia hem uitnodigen na te denken wat genieten van het leven precies voor hem betekent. Vervolgens kan ze zijn denkraam van levensgenieter verder oprekken door hem aan te spreken als connaisseur. Het woord dieet dient ze behendig te vermijden, maar met bijzondere hapjes kan ze hem verleiden tot het gewenste gedrag.
4. Kies de juiste invalshoek
Ook het kiezen van de juiste invalshoek is van groot belang. Frames doen dienst als een soort zaklamp: ze sturen wat we wel of niet zien. Door zorgvuldig je woorden en je verhaal te kiezen kun je enorm veel invloed uitoefenen hoe iets wordt geïnterpreteerd.
Spreek je van gelukszoeker of van vluchteling? Ben je tussen twee banen in of werkloos? Voer je een efficiëntieslag uit of zorg je voor meer tijd voor de patiënten?
De juiste invalshoek (en de bijbehorende woordkeuze) betekent in dit soort gevallen het verschil tussen falen en slagen.
5. Maak het makkelijk
Een laatste strategie is om het mensen gemakkelijk te maken met hun keuzes en nudges toe te passen.
Hoe gemakkelijker, hoe minder mensen er bewust over na hoeven te denken.
Zorg ervoor dat een machine met twee handen te bedienen is om schade aan vingers te voorkomen. Wat ook helpt is ogen afbeelden. Een poster met een gezicht dat je aankijkt bij een afvalcontainer laat mensen keuriger hun afval op de juiste manier deponeren, wijzen experimenten uit.
Nog mooier: een lift met een spiegel erin geeft minder graffiti. En zo zijn er nog meer trucs, die ons gedrag sturen zonder dat we het in de gaten hebben.
Wil je gelijk krijgen? Zorg dan dat je de ander niet lastig valt met jouw opinies, voorkeuren of smaken, maar houd rekening met wat er in het hoofd van de ander zit. Al met al een zeer overtuigend boek.
Boekgegevens:
Harder praten helpt niet. Zeven ongehoord goede strategieën om wél te overtuigen door Job Boersma en Sarah Gagestein. Uitgeverij Haystack, 2015. Het boek is onder meer verkrijgbaar via Managementboek.
