Heb je wel eens geprobeerd om een kleuter spruitjes te laten eten? Dan weet je dat je niet ver komt met argumenten over gezonde vitamines en nuttige mineralen.
Een spruitje aankondigen als een vliegende schotel gaat al een stuk beter. Zo zijn er nog meer pogingen te bedenken om kinderen tot een verantwoorde groentehap te bewegen (en die bij spruitjes nog best om veel inventiviteit vragen).
Die manieren hebben in ieder geval één ding gemeen: de kinderen worden verleid. De bijbehorende uitleg over voedingswaarde of gezonde vezels volgt misschien later, wanneer de kleuter uitgebot is tot een hongerige puber.
Als je het belang van een project wilt overbrengen aan medewerkers, afnemers of beslissers geldt eigenlijk hetzelfde. De boodschap komt beter binnen als je die opdient op een manier die tot de verbeelding spreekt én je emoties raakt. Bijvoorbeeld een verhaal.
Een verhaal is indringend
Een verhaal raakt namelijk een diepere laag: het spreekt je linker- én rechterhersenhelft aan. De lezer leeft mee met de hoofdpersoon, of hij wil of niet. Hij hoopt dat die zal slagen in zijn plan, ondanks alle problemen die hij op zijn weg tegenkomt. En hij wil weten 'hoe het afloopt'.
Door onze verbeelding in te zetten, worden we zelf deelnemer in het verhaal. We stappen even buiten onszelf, kijken met andere ogen naar de werkelijkheid en krijgen meer begrip voor personen die een bepaald doel willen bereiken.
Eerst het hart
De lezer wordt eerst geraakt in zijn hart en dan in zijn hoofd. Want over het algemeen zijn we wel redelijke mensen, maar we staan het overgrote deel van de tijd helemaal niet open voor rationele argumenten.
Dat is een vorm van bescherming. We krijgen de hele dag namelijk zoveel informatie op ons afgevuurd, dat we onmogelijk in staat zijn om bij alle handelingen bewust na te denken.
Veel dingen doen we dan ook op de automatische piloot.
Pas als we er iets bij voelen - en vooral als we voelen dat we in gevaar zijn - stellen we ons open. Omdat een verhaal over emoties gaat, zijn er meer mogelijkheden om mensen persoonlijk aan te spreken.
Mensen willen best veranderen of een bijdrage leveren om een bepaald doel te bereiken, maar dan wel op een manier waarop ze dat zelf willen. En omdat ze het voelen.
Met andere woorden: mensen willen heus wel gezond eten, maar ze willen het niet door de strot geduwd krijgen. In het geval van een smakelijk opgediend gerecht heb je een grotere kans dat hij trek krijgt. En gretig toehapt.
