Als je bij de kapper zit, probeert de nieuwe stagiair steevast een praatje aan te knopen. Waarom, waarom?
Natuurlijk omdat ze het bloed-interessant vinden om de weersverwachting voor de komende drie dagen te bespreken. Of ze zijn hyper nieuwsgierig naar de manier waarop je je tijd besteedt en of je nog op vakantie gaat.
Of - dat kan zeker ook - ze genieten er volop van om elk half uur een nieuw verhaal in de kappersstoel te hebben. Het lijkt mij de ultieme reden om dit beroep te kiezen.
Maar daarnaast is er nog iets.
Mijn kapper - die veel stagiairs opleidt - vertelde me dat er een hele basale reden is voor het kappersgesprekje.
Een reden die ik over het hoofd had gezien.
Als een kapper bij een klant lustig de ene lok na de andere wegknipt, kan ze ineens denken: hmm, dit kapsel is bij deze persoon toch niet zo’n goed idee. Ze ziet ineens een ander model voor zich dat de sublieme haaroplossing is voor dit hoofd.
Als ze op dat punt nog helemaal geen contact heeft gemaakt met de klant, dan heeft ze een schakelprobleem. Want om uit het niets een advies uit te serveren over een ander model, dat valt niet lekker.
Daarom leert mijn kapper iedere nieuwe collega om metéén al een praatje aan te knopen.
Ze brengt eigenlijk de klant in een open stemming, zodat hij of zij een mogelijk advies kan ontvangen.
Grappig genoeg zag ik een filmpje met de bekende overtuigingsprofessor Robert Cialdini, die dit verschijnsel ook benoemde. Hij noemt dit presuasion: een handeling die voorafgaat aan de persuasion en waarmee je iemands geest alvast openstelt.
Met wetenschappelijk bewezen resultaten, aldus Cialdini.
Ook in jouw vak zou dit wel eens van cruciaal belang kunnen zijn: dat je het gesprek aanknoopt met je klant, opdrachtgever, collega, samenwerkingspartner of wat dan ook.
Een gesprek dat niet per se ergens over hoeft te gaan, maar dat bedoeld is om te landen, de connectie te maken en een relatie te bouwen. Zo worden de grootste deals gesloten.
Op je Over Mij-pagina op je website doe je dat ook.
Je gaat niet meteen de diepte in over jouw methode, maar je maakt eerst even kennis met de ander. Hiermee open je niet alleen het gesprek, maar leg je ook de basis voor meer.
Dus, een praatje aanknopen? Van harte welkom!
